先週の販促カレンダー・販促計画書のダウンロード数が激増しておりました、ダウンロード頂きましてありがとうございます。１１月に入り、あっという間に年末年始がきてしまいそうですが、本日は、販促カレンダー・販促計画書に関連して、年末の恒例行事「大掃除」を例に販促の成功に不可欠なチェックポイントを解説致します。
年末の大掃除は、多くの家庭での恒例行事として行われます。この時期になると家中をきれいにしたいという気持ちが高まり、それに伴い掃除用品や関連アイテムへの関心の高まるのは自然な流れです。しかし、この「家をきれいにしたい」という消費者の感情やニーズを具体的にどのようなアイテム選びや購入行動につながっているのかを理解することは、販促担当者にとって極めて重要です。
ここで、マーケティングの基本的な理論「消費者行動のモデル」を取り上げます。
このモデルは、消費者の購入行動が「認知」「態度」「行動」の３つのステージで進行すると説明しています。大掃除のアイテムに関する消費者行動も、この３つステージを通じて形成されていきます。
まず、認知のステージでは、消費者は市場にどのような掃除用品や新しいアイテムが存在するのか、その特性や効果についての情報を収集します。
このステージは、まるで「今年はどんな準備をしようかな・・・」と旅の出発前のように全体のことを考えているフェーズとなります。。消費者は、自分の目的に合ったアイテムを探し求める過程と言えるでしょう。
毎年の大掃除シーズンは小売業にとっては大きな商機の一つとなっています。この時期の成功は、適切なタイミングと適切な内容でのセール設定や販促活動にかかっています。まず、ここで考えるべきは、「アンカリング効果」というマーケティング理論です。
この理論は、消費者が最初に提示された情報（アンカー）に基づいて、後の判断や評価を行う傾向があると説明しています。
過去の大掃除シーズンを振り返ると、成功したセールや販促活動には共通の特徴が見られます。これを「旅の中で立ち寄るスポット」のように比喩として考えると、消費者は無数の商品や情報の海の中を旅しています。その中で、明確で魅力的なセールやメッセージは、まず消費者に掃除の段取りやどこで何を準備するべきかの判断に影響を及ぼすことができます。以下でセールなど設定するときにどういう項目で考えるべきかを整理してみます。
明確なターゲット設定：ファミリー層向けの掃除用品セットや、シングル層向けのコンパクトなアイテムなど、特定のターゲット層に焦点を絞って展開することで、より効果的となります。
ストーリーテリングの活用：商品だけでなく、その背景にあるストーリーや使い方の提案が効果的に行われることにより消費者が商品を「体験」として捉えることを促す役割を果たしています。
独自性の追求：市場に溢れる似たような商品やプロモーションの中で、
独自の価値提案や特典を設定することで、消費者の興味や関心を引きつけることができます。
大掃除シーズンの成功のカギは、消費者の心の中の「アンカー」をしっかりと掴むこと。自社に関連する商品やサービス、売り場で意識の中に存在すること。そのアンカーを基に、魅力的なセールやメッセージングを展開することで、消費者の足を店舗に引きつけ、購買につなげることができるのです。
大掃除シーズンが近づくと、消費者は新しい掃除アイテムや効率的な方法に関する情報を求めます。このニーズに応えるため、今年のトレンドを取り入れたアイテム展開は必須です。
そして、これらの情報を効果的に伝えるためのツールとして「ＳＮＳ」が存在します。想像してみてください。料理を学ぶ際、レシピ本だけでなく、実際に料理を作る動画や写真を見ることで、より具体的なイメージが湧きやすいですよね。これと同様に新しいアイテムやセット販売の情報を文字だけでなく、実際の使用シーンや効果を映像や写真で伝えることで、消費者の興味や関心を引きつけることができます。
特に「Instagram」はビジュアル重視のSNSとして多くのユーザーに利用されています。アイテムの魅力や使用方法を、動画やストーリーズ、投稿として展開することが可能です。さらに、Instagram広告を利用すれば、ターゲットとなる消費者に直接情報を届けることができます。
例えば、今年のトレンドを取り入れたアイテムのセット販売や、購入特典としての追加アイテムなどの情報をInstagramの投稿や広告として展開。その際、アイテムの使用シーンや効果を実際に映像や写真で示すことで、消費者の購買意欲を刺激します。店員の方がの実際に試してみた、や、お気に入りで使っています、などの内容も消費者の興味を引くことでしょう。
Instagramの「ショッピング」機能を活用することで、投稿や広告から直接商品ページに遷移し、購入する流れをスムーズにすることで、今年のトレンドを取り入れたアイテム展開や販促情報を、効果的に消費者に伝えることもできるのです。（シンプルに商品紹介ページや自社HPへのリンクを引くだけでも良いでしょう。）
店舗でのアイテムの展示やメッセージングは、消費者の購買行動に直接的な影響を与えます。特に、大掃除シーズンのような特定の期間に焦点を当てた販促活動では、これらの工夫が成功のカギとなります。
アイテムの陳列方法について考えると、消費者の視線や導線を意識した配置が必要です。例えば、店舗入口近くに大掃除に必要な主要アイテムを配置することで、消費者の関心を引きつけることができます。また、関連するアイテムを一緒に展示することで、セットでの購入を促すことも可能です。
次に、メッセージングの工夫ですが、消費者の心に響くシンプルで明確なメッセージ効果が効果的です。例えば、「今年の大掃除はこれで決まり！」や「限定セットで効率的に大掃除！」など、消費者のニーズや期待に応えるようなフレーズを考えると良いでしょう。
そして、この店舗での展示やメッセージングをチラシとの連動で強化する方法です。
チラシは、消費者の手元に直接届く情報ツールであり、店舗訪問の前段階での情報提供が可能です。（リーセンシー効果。）チラシに掲載したアイテムやセール情報を店舗でも同様に強調することで、消費者の記憶に残る情報としてアピールできます。
例えば、チラシで特集したアイテムを店舗の中心部に大きく展示する、または、チラシに記載した特典情報を店舗入口のポスターなどでアナウンスするなどの方法が考えられます。
このように、店舗のディスプレイやメッセージングをチラシと連動させることで、消費者の関心や期待を最大限に引き出し、実際に店頭で生まれる購買タイミングで消費者の背中を押すことができるのです。
大掃除シーズンは、小売業界にとっての大きな商機の時期となります。これを最大限に活用するためには、事前の計画と準備が不可欠です。ここまでの内容を踏まえ、成功への道筋を整理するチェックポイントを提案します。
消費者ニーズの理解
どのようなアイテムや情報に消費者が関心を持っているのかをしっかりと把握すること。効果的なセールや販促の展開
過去の成功事例を参考に、今年のトレンドやニーズに合わせたセールや販促を計画すること。ＳＮＳや広告の活用
Instagramや他のＳＮＳを利用して、情報を効果的に伝えるための戦略を立てること。店舗ディスプレイとメッセージングの工夫
チラシとの連動を考慮しつつ、消費者の興味を期待を引き出す展示やメッセージを考えること。
この全てのプロセスにおいて、最も重要なのは「販促の計画をしっかりと立てること」です。計画がしっかりと立てられていれば、突発的な問題や変更にも柔軟に対応することができ、成功への可能性を高めることができます。消費者が必要なタイミングで必要な情報を届けて買い物を助けることができます。
下記は、大掃除の検索トレンドです。クリスマス後12/24以降に、年内いっぱいニーズが高まっていることがよくわかります。
この計画を具体的に進めるための資料やツールが必要です。
私たちで発行している販促カレンダーもそれを計画するうえで使えるツールとなります。無料となりますのでダウンロードして、年末セールの成功に向けた一歩を踏み出しましょう。
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